「お客様のため」と心から言える仕事をしてみたい。
顧客意向が欠けたノルマと、会社都合の商品提案に疲弊し、心身ともに限界を感じている金融リテール営業の方も多いはず。
そのような金融営業の一方で、個人金融資産のコンサルタントとして、本当に顧客本位の資産運用アドバイスを実現できる働き方、それがIFA（独立系金融アドバイザー）です。
さらにIFAというキャリアは、自分の成果がダイレクトに顧客の利益につながり、努力が正当に評価される自由なフィールドです。
この記事では、あなたの持つ営業経験という大きな武器を活かし、IFAへの転職を成功させるために知っておくべき知識を徹底解説します。
IFAの特徴
IFAとは、特定の証券会社や銀行に属さず、独立・中立的な立場で顧客に金融商品や資産運用のアドバイスを行う専門家です。そのため顧客志向であり続けることができ、幅広い商品の中からお客様に合った金融商品が提案可能です。
前述の通り商品ありきのノルマ営業が無く、さらには転勤が少ないという働きやすさもあり、お客様と長期的な関係を築く事ができます。
証券会社やFPと何が違うのか
証券会社や銀行の営業は、顧客意向よりもその会社が推奨する商品ありきで提案するのが基本です。そのため、「本当はお客様にもっと合った商品があるのに…」と悩むことも。
それもそのはずで、証券会社等はPO・IPO・債券等の引受けがある以上、お客様にそれらの商品を売り切らないといけず、どうしてもノルマ営業にならざるを得ないのが現状です。
そして、ファイナンシャルプランナー（FP）は「相談に乗る専門家」ですので相談料、執筆料、セミナー講師料などが主な収益源となります。
IFAは証券会社より手数料稼ぎが激しい？
一方でIFAと聞くと「個人事業主の延長で手数料稼ぎが激しい」というイメージを持つ方も少しばかりいらっしゃいます。確かにそういったIFA企業も一部でありますが、会社で債券・株式の引受けや投資信託のノルマ等が無い以上、手数料稼ぎに走る会社の制度設計にはなっていないのが現状です。
さらに企業によっては顧客志向を貫くため、株式の回転売買や乗り換え提案を証券会社以上に制限している企業も散見されます。
証券・銀行・保険業界出身者が転職しやすい
IFAは、金融商品の専門知識をもって、顧客の資産状況をヒアリングし適切な提案を行う高い営業スキルが求められる職種です。そのため、証券会社、銀行、保険会社などでの営業経験者は、そのスキルと知識を即戦力として活かせます。特に、証券リテール営業出身者は、商品の知識や顧客とのコミュニケーションスキルが高いため、最もIFAへの転職に成功しやすい層です。
できれば3年以上は経験を積もう
IFAとして成功するためには、お客様に信頼されるだけの経験の厚みが重要です。目安として、金融業界での営業経験は3年以上あると、転職先のIFA法人からも評価されやすく、自身のキャリアも自信を持って説明できます。もちろん、3年未満でもその間に確固たる実績や顧客との信頼構築を経験していれば、チャンスは十分にあります。
現職の規模感は関係あるのか
大手証券会社で働いていた方を好むIFA法人もありますが、一般的には大手であっても、地場証券であっても現職の規模感はあまり関係ありません。重要なのは、「あなたが現職でどのような顧客に対し、どれだけの深い提案を行ってきたか」という実績と経験の質です。大手特有のブランド力ではなく、あなた自身のスキルが評価される世界です。
IFAへの転職は何歳まで？
45歳以上は難しいなど、年齢制限を設けるIFA法人もありますが、比較的年齢によるキャリアの制限が少ない職種です。20代〜30代の若手はもちろん、企業によっては40代や50代のベテランも転職可能です。
未経験でも転職できるのか？
金融業界未経験からIFAを目指すのは現状、難易度が高いです。なぜなら、IFAは入社後に即戦力として百戦錬磨の富裕層であるお客様を担当し、アドバイスを行うことが期待されるためです。
ただし、FP資格を持ったり富裕層向けビジネスの経験者は、そのコミュニケーション能力や人脈が活かせるため、採用されるケースも時折あります。
さらには、不動産業界に勤務していた方であれば、不動産の知識を活かし、IFAの中でも不動産売買・投資などで活躍できるケースもあります。
高めであるIFAの年収
IFAにおける大枠の年収帯は700万円から1500万円で、成果によっては2000万円、3000万円以上など大幅な年収アップが期待できるIFA法人も。
しっかり努力すれば、顧客本位の提案によって収入もアップできる職場環境と言えるでしょう。
IFAで年収1億円は可能か？
結論から言うと、富裕層・超富裕層の顧客を多数抱えていれば可能です。ただし、これはごく一部のトップ層であり、並大抵の努力では達成できません。しかし、従来の証券会社で「会社の本部機能や高い家賃」に吸収されていた収益が、IFAでは「個人」に還元されやすいため、真のトッププレイヤーにとっては年収を伸ばしやすいかもしれません。
IFAの転職で失敗しないために押さえておくこと
IFAへの転職を検討する際、年収や提案の自由度ばかりに目が行きがちですが、失敗しないためには、所属するIFA法人の選び方が非常に重要です。
自身に合った雇用形態を選択しよう
IFA法人の雇用形態は、大きく分けて以下の3つがあります。
・正社員：安定した固定給＋インセンティブ。会社からのサポートが手厚く、最もリスクが低い。IFA転職で推奨される形態。
・契約社員：固定給は低いか高インセンティブ。成果に自信がある人向け。
・業務委託：固定給は無い反面、手数料のバック率が高い。自己責任で経費も自己負担であることも。顧客基盤が強固なベテラン向け。
企業のサポート体制
主に以下の観点で企業のサポート体制を確認するとよいでしょう。
・営業や提案方法に対する指導
・取り扱える商品の幅
・専門部署による法令遵守のチェック体制
・事務作業に対する支援
サポート体制の幅は、あなたが顧客への提案という本業に集中できるかを左右する重要ポイントですので、よく確認しましょう。
また、社内で他のIFAと情報交換したり、助け合ったりする文化があるかも、仕事において大事なことです。そういった組織風土かどうかもチェックするとよいです。
飛び込み営業なし？顧客開拓の方法
中にはIFA自身が新規開拓営業を行うケースがあるのも事実です。しかし、顧客開拓においてSNS、広告、セミナー、税理士法人と提携などがしっかりできているIFA法人なら、飛び込み営業など新規開拓を行うことなく、IFA法人へ問い合わせされたお客様への提案に集中できる環境と言えるでしょう。
手数料のバック率
手数料のバック率が高いほど手取りは増えますが、バック率が高い法人は、その分固定給やサポートが手薄であるケースもあります。手数料のバック率は相場ですと30%から75%以上と幅広いですが、バック率の高さだけで判断せず、サポートの充実度とバランスを見て判断しましょう。
会社の理念やカルチャー
これが最も重要かもしれません。証券会社で「顧客本位」の営業ができないのは、突き詰めれば「会社の理念・カルチャー」や仕組みに原因があるはずです。
・理念は極力、言行一致となっているか
・お客様に対し長期的な資産形成を重視しているか
・短期的な売買を推奨する文化はないか
面接では、代表や社員の顧客に対する価値観を深くヒアリングし、あなたの目指す「顧客本位」の営業と一致しているかを確認しましょう。
IFAに向いている人
あなたの持つ金融リテール営業の経験は、IFAの世界で大きなアドバンテージとなりますが、特にIFAとして成功しやすいのは以下のような資質を持つ人です。
現職で結果を出せている
ノルマに苦しんでいる状況だとしても、「営業スキル」自体が低いわけではないはずです。特に、社内推奨ではない金融商品を販売するケースにおいて、顧客のニーズを上手に見抜いて提案し、成果を上げていた経験は、IFAとして必須のスキルです。
さらには商品提案する中で磨かれた金融の知識はIFAでも同じく活かせます。
お客様想いであること
IFAは「何とかしてお客様へ商品を売る人」から、「お客様にとって生涯における資産の相談相手」へと役割が変わります。
『短期的な自身の利益よりも、お客様の長期的な成功を考えることができる』
このような、心からお客様の未来を想い、信頼関係を構築できる人こそが、IFAとして最も成功します。なぜなら、その信頼関係こそがIFAの安定した収益基盤となるからです。
さいごに
ノルマや顧客本位でない営業に悩むことがあるとはいえ、証券会社での勤務は商品知識など専門知識の蓄積、そして何より顧客と向き合ってきた貴重な経験といえます。
その経験と「顧客本位の営業をしたい」という熱意こそが、IFAというフィールドで輝く最大の武器となります。
以上となりますが、当記事を参考に心から「顧客本位」の営業ができるIFA法人と出会えることを心より願っています。
なお、弊社では代表をはじめ証券リテール&IFAでの勤務経験者がエージェントとして在籍しており、あなたに寄り添った転職サポートが可能です。IFAへ転職を考えているという方は以下のフォームより遠慮なくお問い合わせください。
